Переговоры с отелем о корпоративном тарифе: скрипты и аргументы
Почему вообще с ними говорить?
Знаете, когда я только начинал консультировать компании по тревел-менеджменту, многие просто бронировали номера по стандартным тарифам. Казалось, что скидок не существует. Потом я понял простую вещь: отели очень хотят долгосрочных клиентов, и они готовы за это платить снижением цены.
За пять лет практики я помог клиентам сэкономить на проживании от 20 до 40 процентов. И всё это началось с одного телефонного звонка.
Этап первый: подготовка к переговорам
Прежде чем звонить, нужно вооружиться информацией. Это не просто вежливость — это ваша база для переговоров.
- Соберите данные о текущих расходах. Сколько номеров в год, какие категории, в какие месяцы, средняя стоимость ночи. Это магия — конкретные цифры.
- Изучите конкурентов отеля. Какие аналогичные отели рядом, какие у них тарифы? Это не для того, чтобы угрожать, а чтобы знать реальный рынок.
- Определите свой минимум. На какую скидку вы реально рассчитываете? 10%, 20%, или это не имеет значения пока вы получите хоть что-то?
- Найдите точку входа. Менеджер по корпоративным продажам, а не стойка регистрации. Это важно.
Как найти нужного человека в отеле
Это самый частый ошибка. Люди звонят на общий номер и говорят с дежурным. Дежурный не может вам помочь — у него нет прав и нет мотивации.
Вам нужен менеджер по корпоративным продажам или Sales Manager. Вот как его найти:
- Зайдите на сайт отеля, найдите контакты.
- Если там список — ищите что-то в духе «Corporate Sales Manager» или «Group Sales».
- Если контактов нет — звоните на основной номер и просите: «Добрый день, я ищу менеджера по корпоративным тарифам вашего отеля. Какой его номер?»
- Если вам дают дежурного — переспросите: «А есть ли у вас отдел продаж для компаний?» Обычно перенаправляют.
Сценарий первого контакта: звонок
Вот примерный диалог. Читайте естественно, не как робот.
Вы: «Добрый день\! Я звоню от компании [название]. Мы ищем отель в [городе] для регулярного размещения наших сотрудников. Примерно [количество] ночей в год. Это вас интересует?»
Отель (скорее всего): «Да, конечно, интересует\!»
Вы: «Отлично. Нам нужна скидка к вашим стандартным тарифам и гибкие условия отмены. Когда мы можем обсудить детали?»
Видите? Вы сразу показываете, что знаете, что нужно, и что вы серьёзный клиент. Не просите скидку со слезами в голосе — просто указываете на реальность.
Три мощных аргумента, которые работают
Когда вы встречаетесь (или звоните) с менеджером, используйте эти аргументы. Они логичные, потому что они работают в интересах отеля тоже.
Аргумент 1: «Стабильный объем»
«Мы гарантируем вам [количество] номеро-ночей в год. Это вам проще прогнозировать доход, меньше неопределенности. За эту стабильность мы просим корпоративный тариф в размере [ваша цифра] за ночь.»
Отели ОЧЕНЬ ценят предсказуемость. Лучше получить меньше, но гарантированно, чем гадать, будут ли гости.
Аргумент 2: «Вы не платите за маркетинг»
«Обычно компании платят комиссию букинг-сервисам 15-20%. С нами вы избегаете этих комиссий, потому что мы бронируем напрямую. Эту разницу мы можем поделить.»
Менеджер тут же поймёт, что вы в теме. Это серьезный аргумент.
Аргумент 3: «Долгосрочное партнерство»
«Нам нужен надежный партнер на несколько лет. Если мы будем довольны условиями и обслуживанием, мы останемся с вами. Это стоит для вас денег в виде скидки?»
Психологически это работает. Менеджер начинает видеть в вас не одного-двух гостей, а потенциальный источник дохода на годы.
Что конкретно требовать
Не просто скидка — нужен полный пакет условий. Вот чек-лист:
- Цена за номер. Конкретная цифра, не процент. Например, «250 рублей вместо 350».
- Отмена без штрафа. За 48 часов (или 24 часа) до приезда.
- Бесплатное обновление номера. Если доступно, конечно.
- Бесплатный wi-fi. Это уже стандарт, но убедитесь.
- Скидка на питание. Обед в ресторане отеля или завтрак — даже на 10-15%.
- Гибкость с датами. Например, если номер не занят на зарезервированную дату, можно ли перенести?
Последний пункт очень важен. Часто люди резервируют номер «про запас», а потом сотрудник едет в другой город.
Типичные возражения и как их парировать
Менеджер может сказать: «У нас и так хорошая цена» или «Мы не даём скидки ниже определённого уровня». Вот как ответить:
Возражение: «У нас хорошая цена, и мы не опускаемся ниже.»
Ответ: «Я уважаю вашу позицию. Но на рынке я вижу предложения по цене X рублей. Если мы сейчас не договоримся, я, к сожалению, буду вынужден выбрать альтернативу. Давайте найдём компромисс, который подходит нам обоим?»
Возражение: «Минимальное бронирование в год — 100 номеро-ночей.»
Ответ: «Окей, мы можем это гарантировать. Но я хотел бы получить скидку, которая мотивирует нас выбрать именно вас, если у вас минимальные требования. Какая цена за номер при этом минимуме?»
Как закрепить договор
Когда вы договорились устно — отлично. Но нужен документ. Попросите менеджера отправить:.
- Письмо с условиями (скидка, отмена, минимумы).
- Данные для бронирования (контакт, телефон менеджера, способ резервирования).
- Копию договора корпоративного партнерства (если такой есть).
Не полагайтесь на память. Через три месяца менеджер может забыть условия, и вам нужно будет доказывать.
Реальный пример из моей практики
Компания из 50 человек ездила в Москву на встречи 3-4 раза в год по 2-3 человека. Тратили они примерно 300 000 рублей в год на проживание в одном сетевом отеле.
Я предложил позвонить. За 20 минут переговоров менеджер дал скидку 25% (стал 187 500 вместо 250 000). Плюс отмена за 24 часа и скидка 15% на завтрак.
Экономия: 62 500 рублей в год. За один телефонный звонок\!
Итог: вы ничего не теряете
Худшее, что может произойти — отель скажет «нет». Но чаще вы услышите «давайте обсудим». И с каждым разговором ваши навыки переговоров становятся лучше.
Вооружитесь этими сценариями, найдите менеджера по корпоративным продажам и звоните. Ваш бюджет на командировки скажет вам спасибо.
